Hvordan praktiserer man god lukketeknik?
Uanset om du er en erfaren mødebooker, eller blot har brug for nogle tips og tricks til hvordan du kan sikre dig en effektiv dialog på telefonen, så er der én teknik, du absolut altid BØR gør brug af – lukketeknik.
Du ringer med et formål – ikke for at hyggesnakke!
Det kan være svært at vurdere, hvordan man praktiserer god lukketeknik, hvor man skal være i et mindset af “always be closing”. Vi har derfor samlet vores 5 bedste bud – baseret på helt konkrete eksempler.
1. Før du løfter røret
Som sagt – du ringer med et formål, ikke for at hyggesnakke. En af de vigtigste faktorer for at praktisere effektiv lukketeknik er at vide, hvornår i dialogen du anvender den. Brug derfor en metodik for den måde du bygger din dialog op på. Hos Markman Telemarketing bygger vi alle vores dialoger op efter Salgstrappen. Denne salgsmetodik sikrer, at vi altid har en retning og at vi er målsøgende i vores dialog.
Gennem mange års træning i Salgstrappen har vi været i stand til at videreudvikle på metoden og implementere strategisk lukketeknik på yderligere 4 trin.
2. Årsag til opkald
Gør modtageren bekendt med dit formål for opkald allerede fra start. På denne måde skaber du grundlag for en effektiv dialog. Kommer du for langt ind i samtalen, uden at give udtryk for hvad formålet med opkaldet er, vil du opdage, at det bliver sværere og sværere og få dialogen tilbage på sporet.
Eksempel:
Jeg ringer til dig, fordi vi gerne vil ud og besøge dig for at fortælle dig om …
Vi kører lige nu en kampagne, og vil i den forbindelse gerne ud og besøge jer…
3. Lukketeknik i din pitch
Pitchet er det helt centrale for enhver salgsdialog – uanset om den foregår på telefonen eller face-to-face. Det er her du bringer alle dine Unique Selling Points i spil og har muligheden for at overbevise modtageren om, at dit produkt eller service er det helt rette for dem. MEN det er også en oplagt mulighed for igen at få brugt din lukketeknik.
Eksempel:
Vil du gerne ud og præsentere kunden for produktet/servicen kan du starte samtalen med:
Det jeg gerne vil ud og præsentere for dig er…
Eller som afslutning på dit pitch:
Det er netop den løsning, som vi gerne vil ud og præsentere for dig…
Således sikrer du for 2. gang i din dialog, at du har gjort modtageren bevidst om, hvad det lige præcis er, du gerne vil.
4. Indvendingsbehandling
Under din dialog kan du blive mødt af forskellige indvendinger fra modtageren om, hvorfor dit produkt ikke er relevant for dem. Hvad din modtager ikke ved er, at disse indvendinger skaber det perfekte grundlag for dig til at gøre brug af din lukketeknik.
Du kender dit produkt, du kender markedet, og du kender dine konkurrenter. Brug det til din fordel samtidig med at du strategisk anvender din lukketeknik.
Eksempel:
“Vi har det, vi skal bruge”
“Hvad har I nu?”
“Den løsning kender jeg godt – ved du, at vores produkt kan det samme og mere til. Det vil vi gerne komme ud og fortælle dig mere om”
Her får du både italesat dit produkts fordele – samtidig med at du bruger din lukketeknik til at få salgsmødet i hus. Det overbeviser yderligere modtageren om, at du ved, hvad du taler om.
5. Afslutning på dialogen
I din closing er det retorikken der er helt afgørende for, hvor succesfuld din dialog ender med at blive. Husk derfor at bruge stærke ord i dit retorik – det udviser selvsikkerhed og tiltro.
Du kan endvidere gøre dine stærke ord endnu stærkere ved at sætte dem i sammenspil med din lukketeknik.
Eksempel:
Så vil jeg klart anbefale, at du tager et møde med…
Det er netop kunder som jer, vi kan gøre en forskel for…
Jeg er helt sikker på, at I vil få værdi ud af mødet…
Ved at kombinere stærke ord og lukketeknik får du samtidig skabt en naturlig afslutning på din dialog – med afsæt i dit egentlige formål med opkaldet.
Vil du gerne have flere tips og tricks til at blive ekspert på telefonen, så følg os på vores LinkedIn, hvor vi løbende kommer med gode råd. Du kan også tjekke vores Miss Markman Academy ud for en mere dybdegående session.