Hos Markman Telemarketing har vi arbejdet med presale i mange år.

Vi har bare ofte kaldt det mødebooking.

Men i praksis har arbejdet altid været bredere end selve mødet i kalenderen.

For et godt møde starter sjældent med bookingen.

Det starter med det rigtige marked.
Den rigtige målgruppe.
Det rigtige budskab.
Den rigtige timing.
Og en dialog, der giver salg noget reelt at arbejde videre med.

Presale handler ikke kun om at finde dem, der er klar til et møde lige nu.

Det handler også om at starte kunderejsen hos dem, der kan blive relevante senere.

Ikke alle leads er klar første gang, vi ringer.

Nogle har behovet, men ikke budgettet endnu.
Nogle er interesserede, men midt i noget andet.
Nogle kan godt se værdien, men har ikke prioriteret det internt.
Og nogle siger nej, fordi timingen ikke er rigtig.

Derfor kræver presale timing og vedholdenhed.

Når dialogen bliver håndteret rigtigt, kan den skabe værdi længe før et møde bliver booket. Den kan øge kendskabet til kundens brand, åbne en relation, afdække fremtidigt potentiale og give marketing mulighed for at arbejde videre med emner, der ikke er klar til salg endnu.

Det kan for eksempel være gennem permission til nyhedsbreve, relevant opfølgning eller lead nurturing, hvor relationen modnes over tid.

Nogle muligheder skal ikke presses frem.

De skal forstås, modnes og følges op på, når timingen er rigtig.

Det er her, forskellen mellem aktivitet og pipeline bliver tydelig.

Mødebooking er en vigtig del af presale.

Men presale er bredere.

Klassisk mødebooking bliver ofte målt på, om der kommer et møde i kalenderen. Det er naturligt. Et booket møde er en vigtig succesfaktor.

Men et møde er først værdifuldt, når det er relevant, kvalificeret og overleveret ordentligt.

Presale handler derfor også om alt det, der sker før og omkring mødet:

Hvem skal kontaktes?
Er målgruppen rigtig?
Hvad siger markedet tilbage?
Er budskabet stærkt nok?
Er der mønstre i indvendingerne?
Er der leads, der ikke er klar nu, men kan blive det senere?
Hvad skal salg vide, før de går ind i dialogen?

Et Presale Partnerskab handler ikke kun om aktivitet. Det handler om læring, justering og kvalitet over tid.

Mange B2B-virksomheder sælger komplekse løsninger.

Det er ikke altid produkter eller ydelser, som kunden selv søger efter. Ofte ved markedet ikke på forhånd, at de har behovet. Andre gange findes behovet, men det er ikke prioriteret endnu.

Her er telefonen stadig et stærkt værktøj.

Ikke fordi dialogen skal presses frem.

Men fordi den kan skabe direkte kontakt til relevante beslutningstagere, der måske ikke selv var gået aktivt i markedet endnu.

Presale er derfor særligt relevant for virksomheder med komplekse budskaber, specialiserede ydelser eller produkter, hvor værdien først bliver tydelig, når man får sat ord på behov, udfordringer og muligheder.

Det er ofte i dialogen, markedet begynder at forstå relevansen.

Og det er ofte i dialogen, virksomheden selv bliver klogere på markedet.

Presale er især relevant for B2B-virksomheder, der har brug for et kontinuerligt flow af kvalificerede møder og dialoger.

Hos Markman ser vi særligt, at presale skaber værdi for virksomheder inden for IT-løsninger og IT-rådgivning, konsulentydelser og rådgivning, pension, revision, finans og forsikring, uddannelse og jobformidling, industri og landbrug.

Fælles for dem er ofte, at værdien ikke altid kan forklares med én annonce, én formular eller ét kort budskab.

Den skal åbnes i dialogen.

Presale taler typisk ind i behov hos Head of Marketing, Head of Sales, CEO, salgsdirektører og direktører, der ønsker mere struktur, mere markedskontakt og en stærkere pipeline.

Et Presale Partnerskab hos Markman starter med en indledende snak om kundens behov, mål og ønsker.

Her ser vi blandt andet på, hvad kunden vil opnå, hvilken målgruppe vi skal ramme, hvilke data vi har adgang til, hvordan budskabet skal vinkles, og hvordan møder, leads og indsigter skal overleveres.

Derefter sammensætter vi det rigtige team omkring opgaven.

Vi arbejder med målgruppeudvælgelse gennem vores egne markedsdata, eksterne databaser og erfaringer fra lignende indsatser.

Når teamet er klædt på, holder vi kickoff med kunden.

Her klæder vi hinanden på. Kunden bidrager med viden om marked, produkt, målgruppe og salgsproces. Markman bidrager med erfaring fra opsøgende dialog, data, målgrupper og arbejdet med at skabe pipeline.

Derefter går dialogen med markedet i gang.

Men arbejdet stopper ikke, når telefonen bliver taget.

Vi lytter.
Vi tester budskaber.
Vi registrerer indsigter.
Vi kvalificerer muligheder.
Vi følger op.
Vi justerer.
Og vi rapporterer løbende.

En vigtig del af presale er at turde justere.

Vi oplever ofte, at kunder har en klar idé om, hvem deres optimale målgruppe er. Det kan for eksempel være virksomheder med minimum 200 pc-brugere.

Men når vi kombinerer data, erfaring og direkte dialog med markedet, viser det sig nogle gange, at potentialet også findes i en mindre målgruppe.

Det er ikke et problem.

Det er netop en del af værdien.

Presale handler ikke kun om at eksekvere på en antagelse. Det handler om at teste, lytte, lære og justere, så kunden får et mere præcist billede af, hvor mulighederne faktisk ligger.

Derfor er rapportering og løbende sparring en central del af arbejdet. I et anonymiseret rapporteringseksempel bliver indsatsen blandt andet vurderet på bookede møder, hitrater, pipeline, brancher, virksomhedsstørrelser, kontaktpersoner, regioner, forecast og anbefalinger til næste halvår.

Det er forskellen på en aktivitet og et partnerskab.

Det mest synlige resultat er ofte de bookede møder.

Men i et Presale Partnerskab er værdien bredere end det.

Kunden får også bedre forståelse af målgruppen, stærkere pipeline, konkret markedsindsigt, bedre forecast, brugbare møderapporter, bedre CRM-data, input til marketing og mindre spildtid for salg.

Når et møde bliver booket, kan kunden modtage en møderapport med stamdata, relevant information og mødenoter. Derudover kan Markmans HubSpot-integration bruges til at få data direkte over i kundens eget CRM-system.

Det gør overleveringen mere brugbar for salg.

Og det gør indsatsen mere målbar for både salg og marketing.

I et anonymiseret eksempel blev der blandt andet rapporteret på 3.353 kontaktede virksomheder, 440 bookede møder og 1.536 færdigbehandlede virksomheder. Samtidig blev pipeline opdelt i forskellige typer genopkald, så kunden kunne se, hvilke emner der skulle følges op på, og hvor der var konkret aftale om videre dialog.

Mødet er stadig vigtigt.

Men indsigten omkring mødet er ofte mindst lige så værdifuld.